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销售淡季! 重卡经销商各显神通搞促销

出处:三圈汽车网 时间:2013-06-17

三圈汽车讯:2013年,中国宏观经济不太景气,重卡市场也跟着下滑,数据显示,今年2月,重型载货车企前10家共实现销售38306辆,3月销售83330辆,4月销售79264辆。在汽车销售的传统旺季,卡车各品 牌在三四月均取得了不错的销售成绩。进入6月,随着传统旺季的结束,卡车市场也开始转淡。在需求不旺的大环境下,卡车经销商的销售工作也将面临着新的挑战。适逢淡季,经销商将从哪些方面开展营销工作,又需要厂家提供哪些指导?为此记者采访到了4位卡车经销商,请他们谈谈如何度过市场淡季。

记者:重卡市场被视为宏观经济的“晴雨表”。2012年,我国宏观经济不景气直接导致重卡市场大幅下滑。今年年初, 重卡市场依然未能彻底摆脱阴霾,而三四月的重卡市场却出现转机,销量大增。如今传统旺季已经过去,市场是否开始出现转淡的迹象?各地市场各有其特殊性,具 体销量表现也不尽相同。首先,请各位介绍一下自己当前的销售表现以及市场情况。

程志坚:(我们)今年的重卡销售情况还不错,比去年好得多。今年主要是LNG卡车销售较多,到目前为止,在我们接近200辆的重卡销售总量中95%是LNG车辆。传统旺季过去之后,现在市场相对淡一些,但是陆陆续续也有一些订单。

张温善:今年销售情况不好,甚至比去年还差。这是因为市场太混乱,大家的销售情况都不太理想。一方面是首付款太低, 卖车基本上没有差价,仅靠卖车没有利润可言。有些公司的业务范围可能更广一些,相对情况稍好一些。此外,目前的轻卡销量也是不瘟不火,可能也跟过了三四月 的传统旺季有一定关系。

李 冰:今年的销售情况还可以,但是比去年有所下滑。今年到目前为止,我们的总销量在1000辆左右,比去年同期下 滑15%~20%左右。原因主要有两方面:一是排放标准升级,现在正好处在国Ⅲ转国Ⅳ的时间节点上,对市场销售造成了一定影响;二是今年的工程量比往年要 少,相应的对卡车的需求量也有所减少。

记者:今年的卡车市场依然面临需求不强的问题,随着市场淡季的来临,经销商会从哪些方面开展营销工作?又会通过哪些行之有效的方法来促进销售?

程志坚:我们在市场淡季主要会抓两方面的工作:一是新产品的推广;二是开展市场调研,特别是对下半年市场需求情况的 调研,以及针对新产品改进方面的调研。我们有时候也会在市场淡季搞一些联谊活动,车辆销售淡季相应的也是运输客户使用车辆的淡季,他们也有时间并且愿意参 与这样的活动。通过这些联谊活动,我们可以与客户多一些交流,也便于了解客户下一步的需求。

张温善:现在各个经销商之间的差距都不是很大,在淡季做一些宣传方面的工作会有一定的效果,但并不是很明显。现在用 户对“亲情销售”更接受,经销商跟用户关系比较好,可能就会带来更多的客户,所以经销商本身的口碑和品牌的口碑在当前的销售工作中起到的作用更重要。在市 场淡季,经销商能做的只是把销售工作做细一些,搞好用户关系,获得一个比较好的口碑,为以后的销售工作打好基础。

李 冰:在淡季,经销商能做的就是跑跑市场、了解市场需求,消化部分库存车辆,再多的就是进行一些巡展和推介会等宣 传方面的工作。其他行之有效的措施可能就比较少,因为现在本来就是淡季,再加上天气越来越热,用户的业务量肯定也会受到影响。天热后,各个行业肯定会比年 后开春时的工作进度慢,这是中国的特色。比如货运市场,物资流通在夏季也会有所放缓。总之,宣传、巡展、开会是我们在淡季开展的主要工作。

记者:打折和促销通常被认为是刺激消费的法宝,卡车经销商是否也会在市场淡季开展相应的促销活动?促销能否起到刺激消费、促进销量增长的作用?请各位经销商对此谈一下各自的看法。

程志坚:目前我们的促销很少,基本上没有,因为很多时候市场进入淡季不是单纯因为价格因素。我们一般会在有较大库存压力需要消化的时候才会采取促销手段。

张温善:在今年的淡季,我觉得降价和促销的意义不大。首先,从价格上看,现在的车价已经低到不能再低了,而且现在卖 车已经不是薄利的问题了,很多经销商甚至在赔钱卖车。当前市场销售的状态就是拼完车价拼首付、拼完首付拼服务费、拼完服务费拼保险返利,所以说根本没有利 润空间再进行降价。另一方面,现在市场需求不够旺盛,降价和促销并不能改变需求不旺的状况。

薛 锋:我也认为在淡季进行促销的作用不大,如果把促销活动放在旺季进行,对提高品牌的市场占有率会有一定作用。我 们在淡季的促销力度最高能达到15000 元,年初是传统的旺季,那时候的促销政策只有4000元。淡季的促销力度普遍在10000元以上,甚至能达到12000~15000元,但即使是如此大的 促销力度,对销售的促进作用仍然有限。在淡季,并不是说把一辆20多万甚至30万元的车降1万元就能让市场有起色。这个杠杆不够硬,或者是支点没有找好。 如果促销力度足够大,也能对市场产生一定刺激进而带来销量。但是,力度太大厂家又承受不了。所以应该在旺季做促销,那样不仅能带来客户和销量,还有利于品 牌市场占有率的提高。

记者:厂家与经销商休戚相关,在市场淡季,厂家会采取哪些措施帮助经销商度过淡季?经销商需要厂家给予哪些方面的指导?

程志坚:厂家一般每年都会在淡季给出一些比较好的商务政策,例如,当月销量达到一定数量时给予一定程度的返利,或者 说在商务政策以外再给予一定补贴。补贴的力度根据销量变化差距很大,有时候多销售一辆车只是象征性的补贴几百元,多销售5辆车每辆车的补贴就能达到 2000~3000元,差距拉得很大,目的也是想要刺激经销商多卖车。

对于市场需求,我们作为经销商了解的可能比厂家还要多。但是在车型方面,厂家毕竟更专业,我们可能在这方面需要厂家给予一定指导。其实,无论淡季还是旺 季,厂家跟我们配合好就是比较理想的状态。保证车辆质量、做到按时交车、让我们有一定的利润空间,除此之外,我们对厂家没有更多的要求。

张温善:市场淡季,厂家能做的就是价格、政策还有宣传三方面的工作。厂家会定时给经销商开会,或者下到地方来找我们了解情况,会有一个信息的相互交换和了解。

卡车是国民经济的动脉,短途运输全靠它,供求畅通才能保障运输畅通,运输畅通经济发展才能走在快车道上,因此更需要卡车厂商与经销商和客户的沟通更加畅通。

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